Dayana Mejias: dati e intelligenza emotiva nelle negoziazioni

Il punto di vista del docente

Dayana Mejias
È esperta di negoziazione e gestione dei conflitti, docente e consulente per aziende globali, Founder & CEO di ApprenDO Srl, start-up innovativa specializzata in up-skilling e re-skilling. Docente presso MIB Trieste, SISSA e Scuola Superiore Sant’Anna di Pisa, è Principal Expert presso The European House Ambrosetti sulla trasformazione aziendale. Ha collaborato con multinazionali come Microsoft, Google, Ferrari, Generali, Unicredit, Lavazza, Oracle e Siemens.
È Partner di Unicorn Trainers Club, associazione no profit per il supporto all’innovazione, e aiuta le aziende a gestire il cambiamento tecnologico e organizzativo.

È membro della Adjunct Faculty di MIB Trieste nell'area Negoziazione e docente del Corso Strategie e tecniche di negoziazione.
Dayana ci dà la sua visione su un contesto molto "umano", che i dati e le tecnologie stanno completamente trasformando.
 

• Con l'introduzione di tecnologie avanzate come l’intelligenza artificiale e i big data, come stanno cambiando i processi valutativi e decisionali nelle negoziazioni?

Le nuove tecnologie introducono nuovi paradigmi decisionali e ridefiniscono il ruolo delle competenze umane. Ad esempio l'integrazione di algoritmi di machine learning consente di prevedere scenari negoziali con accuratezza superiore all'80% rispetto ai metodi tradizionali, identificare pattern comportamentali nei clienti e nelle controparti ed anche ottimizzare le proposte contrattuali basandosi su dati storici e tendenze di mercato. 

• Quanto i nuovi strumenti, come ad esempio l’analisi predittiva, migliorano l’efficacia delle trattative?

Le automazioni di interi processi di valutazione attraverso l’analisi dei dati possono permettere ai negoziatori di generare automaticamente clausole contrattuali (con valutazione umana del loro impatto, per ora)  ma anche velocizzare i cd. smart contract e fare pulizia di dati non pertinenti alla negoziazione. Possono inoltre integrare dati in tempo reale da fonti eterogenee: in poche parole migliorano efficienza ed efficacia del negoziatore. 

• In un contesto in grande evoluzione digitale, nei processi negoziali quanto contano oggi le dinamiche prettamente umane come fiducia ed empatia?

A mio avviso saranno sempre fondamentali, almeno per le negoziazioni complesse. Nella tratattive ad alto livello di complessità c’è bisogno di capacità di costruire fiducia attraverso l'ascolto attivo, di adattamento dinamico alle micro-espressioni e segnali non verbali e anche di una mediazione e gestione creativa di interessi contrapposti. 

• Le fusioni e le grandi acquisizioni stanno ridisegnando settori chiave. In questi contesti quali sono i fattori chiave per garantire un'integrazione efficace tra diverse culture aziendali e massimizzare il valore per gli stakeholder?

Una fusione efficace va oltre le sinergie finanziarie e operative, richiede una fusione armoniosa di culture aziendali diverse. Alcune best practice che ho visto funzionare in contesti molto complessi sono l’allineamento strategico con tutti i soggetti fin dalle prime fasi e la trasformazione degli obiettivi strategici in “perché”, in grado di motivare le nuove scelte per ogni ruolo e soggetto delle organizzazioni coinvolte. Inoltre è importante mettere in pratica meccanismi di leadership diffusa e un serio programa di up-skilling e, se necessario, di re-skilling in linea con gli obiettivi di business e gli interessi delle persone coinvolte.

• È più importante la formazione sulle competenze hard, come capacità di analisi e preparazione strategica, o sulle soft skills, come gestione della pressione e controllo emotivo durante situazioni ad alta tensione?

La formazione è fondamentale per entrambe ma non deve essere intesa come un evento isolato: ormai la “formazione” è un processo continuo di aggiornamento e deve includere stimoli di diversa natura pedagogica. Un podacast, un video, un articolo, un corso strutturato sono tutti strumenti di apprendimento per migliorare e migliorarsi. Ritengo che oggi più che la formazione in senso stretto sia la motivazione intrinseca all’apprendimento a fare la differenza.

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