Strategie e tecniche di negoziazione
14 -15 MARZO 2025
DURATA: 2 giornate d’aula: 09:00 - 18:00
CREDITI: 2 (ottenibili solo superando l’esame finale facoltativo)
DOCENTE: Dayana Meijas
Oggi le imprese operano all’interno di un ecosistema caratterizzato da una crescente interdipendenza tra gli attori economici, dove le relazioni collaborative sono fondamentali, ma la competizione resta una componente inevitabile e deve essere gestita.
In questo contesto complesso, la capacità di negoziare assume un ruolo strategico cruciale, permettendo di individuare soluzioni che massimizzino il valore, non solo per l’impresa, ma anche per il suo sistema di partnership.
Una negoziazione efficace non si limita a perseguire il miglior risultato individuale, ma si concentra sulla creazione di valore condiviso, costruendo relazioni di lungo periodo basate su un equilibrio tra interessi diversi.
Il programma si propone di fornire strumenti concreti e metodologie applicabili per trasformare la negoziazione in un elemento di vantaggio competitivo.
DURATA: 2 giornate d’aula: 09:00 - 18:00
CREDITI: 2 (ottenibili solo superando l’esame finale facoltativo)
DOCENTE: Dayana Meijas
Oggi le imprese operano all’interno di un ecosistema caratterizzato da una crescente interdipendenza tra gli attori economici, dove le relazioni collaborative sono fondamentali, ma la competizione resta una componente inevitabile e deve essere gestita.
In questo contesto complesso, la capacità di negoziare assume un ruolo strategico cruciale, permettendo di individuare soluzioni che massimizzino il valore, non solo per l’impresa, ma anche per il suo sistema di partnership.
Una negoziazione efficace non si limita a perseguire il miglior risultato individuale, ma si concentra sulla creazione di valore condiviso, costruendo relazioni di lungo periodo basate su un equilibrio tra interessi diversi.
Il programma si propone di fornire strumenti concreti e metodologie applicabili per trasformare la negoziazione in un elemento di vantaggio competitivo.
PROGRAMMA
| Harvard Negotiation Project e Tecnica di preparazione a croce di un negoziato |
| Dal semplice risultato individuale a una di generazione del valore |
| Un accordo vantaggioso per entrambi gli interessi in gioco nel lungo periodo |
| Preparare una trattativa efficace in poco tempo? |
| La negoziazione difficile, analizzando il processo decisionale dell’interlocutore |
| La zona di potenziale accordo e i processi decisionali dell’interlocutore |
| 1° approfondimento: Zona di Potenziale Accordo in contesti semplici |
| La risoluzione di una simulazione negoziale |
| La costruzione della ZOPA, parametri e ancore |
| La differenza tra negoziazione strategica e negoziazione tattica |
| L’analisi dei processi decisionali destrutturando informazioni quantitative e qualitative |
| 2° approfondimento: Gestione di Parametri negoziali |
| Argomentare rispettando il processo decisionale dell’interlocutore? |
| Mantenere oggettività e competenza ed essere efficaci |
| Le informazioni come vantaggio competitivo |
| Conoscere il proprio stile di gestione dei conflitti |
